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硅谷银行倒闭后，摩根大通在一个周末内新增客户量相当于过去三年总和。 在杰米・戴蒙的带领下，该行初创企业客户规模增至近 12，000 家，翻了两番，配备 550 名专职银行家。 摩根大通的目标是：为创始人提供从种子轮到 IPO 乃至后续发展的一站式金融服务。
2023 年 3 月 10 日，加利福尼亚州圣克拉拉市，人们在已关闭的硅谷银行总部外排队。
三年前，摩根大通高管道格・佩特诺在纽约一场同事退休庆祝派对上，被老板杰米・戴蒙叫到一旁。
那一天是 2023 年 3 月 9 日，这家以服务初创企业闻名的西海岸银行的客户正大规模挤兑存款。
“杰米看着我说，‘来开这个会’”，佩特诺本周在接受 CNBC 独家采访时表示。
电话那头是监管机构，他们抛出了一个紧急问题：摩根大通是否有意收购硅谷银行？
次日，加州金融监管机构接管硅谷银行，这家美国初创企业圈的核心银行轰然倒塌。那个周末，戴蒙、佩特诺与摩根大通其他高管反复权衡是否收购这家刚流失 420 亿美元存款的银行。最终他们放弃收购，部分原因是：为寻求安全，数千名硅谷银行客户已在争相开立摩根大通账户。
“我们一个周末就迎来了相当于三年的新增客户”，摩根大通商业银行与投资银行联席主管佩特诺说，“开户团队全天候加班开户。”
受此鼓舞，佩特诺萌生一个想法：摩根大通能否真正成为硅谷银行的竞争对手，同时抗衡 Brex、Ramp、Mercury 等专为创始人和风投提供服务的金融科技公司？
“我们向董事会表示，市场出现了真空地带”，佩特诺告诉 CNBC，“那一刻，所有人都看到了机会。”
紧盯科技前沿
对已在零售与华尔街金融领域占据巨头地位的摩根大通而言，从西海岸对手手中抢占初创企业银行这一细分市场，不仅是为了吸纳存款。这既是这家去年营收超 1800 亿美元银行增长战略的关键一环，也是让这家总部位于纽约的银行紧跟科技发展的途径。
摩根大通今年科技预算近 200 亿美元，目标不仅是更好地服务初创企业与风投客户，更是向他们学习。该行密切关注硅谷初创企业，寻找解决自身面临问题的方案，从网络安全到量子计算均有涉及。
佩特诺表示，事实上，每当摩根大通的客户宣布进行与 AI 相关的裁员和成本削减时，该行通常会派出银行团队调研其具体做法。
他说，银行家们通常发现，引入新 AI 工具只是裁员的一小部分原因，其余更多是过度招聘、流程低效等因素。
从追赶者到领跑者
摩根大通商业银行与投资银行联席首席执行官：特洛伊・罗尔博和道格拉斯・佩特诺。
摩根大通于 2016 年启动初创企业银行业务，当时该行在向西部扩张时注意到了聚焦科技领域的竞争对手。起初，它只服务规模更大、更成熟的初创企业。
佩特诺称，部分原因是该行当时还没有年轻创始人迫切需要的数字银行解决方案，也没有足够多的投资银行家去服务规模更小、风险更高的初创企业。
多位投资人向 CNBC 表示，多年来，风投圈部分人士认为摩根大通开户流程太慢，支付相关问题需要耗时到网点解决。
“他们想在网站上开户，如果超过 15 分钟，他们就放弃了”，佩特诺说。
但在硅谷银行倒闭后的几周内，佩特诺及其团队迅速行动，从硅谷银行挖来几位关键人物，包括时任硅谷银行资本总裁约翰・奇纳。如今，他与安德鲁・克雷塞共同领导摩根大通创新经济业务。
2023 年 4 月底，摩根大通再次面临收购另一家陷入困境的加州银行的机会。这一次，它成功竞购了同样服务科技圈的第一共和银行。
该行表示，凭借从硅谷银行及第一共和银行业务中获得的经验，摩根大通 2023 年初创企业银行业务收入翻倍。
佩特诺称，尽管主打数字银行，但仍有初创企业创始人会走进大通网点，将巨额融资支票存入普通账户。如今，一旦发生这种情况，摩根大通系统会立即将该客户转交给初创企业服务团队。
杀手级布局
摩根大通表示，目前该行初创企业业务总客户数已增至近 12，000 家，翻了两番，在东西海岸配备 550 名银行家，均可调动集团各部门资源。
创始人和风投家是私人银行客户，初创企业由商业银行服务，风投基金则是从第一共和收购业务中的独立客户群体。
尽管摩根大通拒绝透露具体收入数据，但佩特诺表示，初创企业业务增速远高于银行主营业务。
不过，佩特诺仍不满意该行面向初创企业的数字银行服务，称正在推进一个项目，帮助其实现对竞争对手的弯道超车。
除现已被第一公民银行收购的硅谷银行，以及 Mercury、Ramp 外，该领域竞争对手还包括斯蒂菲尔银行、客户银行。今年 1 月，第一资本以 51.5 亿美元收购 Brex。
由于大多数初创企业会失败，摩根大通会筛选出其认为有望成功的公司，像硅谷银行那样，在企业生命周期更早阶段建立合作关系。
这样一来，该行不仅能提供核心银行账户，还能在全过程中提供高回报的投行咨询服务。
摩根大通的最终愿景是：成为创始人的一站式金融服务商，满足其从种子轮、IPO 到国际化扩张等全部需求。
“一旦你入驻摩根大通，无论成长到什么阶段，从独角兽到‘七大科技巨头’级别，都永远离不开摩根大通”，佩特诺说。
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责任编辑：郭明煜
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